ENTENDER AL COMPRADOR

septiembre 14, 2006 at 8:23 am (Article Marketing)

ENTENDER AL COMPRADOR

 

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Teniendo en cuenta la cantidad de productos y servicios que hoy en dia nos ofrece el mercado, los empresarios necesitan saber que es lo que hace que los consumidores lo prefieran, pues son estos los que mandan a la hora de posicionar un producto.

La ultima decada ha puesto al consumidor en el primer lugar y no por un replanteamiento de las compañias ni por seguir una tendencia sino por simple necesidad.

La supervivencia de una empresa en el mercado depende de su pericia para sostener la base de clientes y expandirla.

Existen diferentes factores que afectan a un consumidor en el momento de ejecutar la compra tales como:

FACTORES CULTURALES los cuales hacen referencia a la clase social del individuo , el nivel cultural que posee el cual le sirve para adaptarse al medio sociocultiral en que vive. No es lo mismo venderle a un individuo con estudios superiores ralizados que a una persona que escasamente ha hecho primaria.

FACTORES SOCIALES se refieren al status o categoria dentro de una escala socioeconomica que lo diferencian de otros asi como su papel social, la gente con la que se relaciona o grupo de referencia al que pertenece asi como tambin la familia;estos son grandes influenciadores en el comportamiento de compra del individuo. Las prioridades de compra de un individuo de estrato social bajo difieren de las de uno de estrato alto, en este caso cirtos productos como los celulares estan categorizados de acuerdo al poder adquisitivo del cliente…los de gama alta , gama media, gama baja.

FACTORES PERSONALES como la edad, la ocupacion, las circunstancias economicas, el concepto de si mismo y su estilo de vida hacen de un patron de consumo unico en donde se busca satisfacer las necesidades casi de manera personalizada a sus gustos. En este caso los gustos difieren bastante por ejemplo, para un estudiante resulte mas atractivo el uso de un computador portatil que lo que puede serlo para una persona mayor que no acepta la influencia de la tecnologia tan rapidamente.

FACTORES PSICOLOGICOS, estos factores son de alta influencia en la decision de compra ya que obedecen a patrones mentales de percepcion de cada individuo de acuerdo a su nivel de aprendizaje, sus actitudes frente al entor no y las mismas creencias que posee y que ha mantenido a traves de su existencia. Por ejemplo la adquisicion de los seguros d vida; es mas viable en una persona mayor que en una joven ya que su percepcion difiere y el joven esta mas pendiente de adquirir productos de satisfaccion instantanea.

Todos estos factores influyen de manera decisiva en el comportamiento de compra que consta de las siguientes fases:

1. Reconocimiento Del Problema : el consumidor busca su bienestar y para ello es sometido a estimulos internos y externos que le hacen buscar soluciones ( es el caso de un comprador de un computador portatil : reconoce que necesita estar conectado y llevar su informacio a donde va).
2. Busqueda De Informacion: el consumidor indaga sobre las posibles alternativas en el mercado, visita diferentes puntos de venta).
3. evalua las alternativas : despues de tener una carta de opciones el consumidor evalua de acuerdo a unos criterios y parametros que el tiene en mente.
4. Decide Que Comprar : aui el consumidor se pregunta aquien comprarle despues de haber realizado la evaluacion (marca, establecimiento, forma de comprarlo).
5. Comportamiento Pos-Compra: se da con la experiencia despues de haber adquirido el producto, el nivel de satisfaccion y el cumplimiento o no de la promesa de adquisicion.

Los consumidores hoy en dia son muy volatiles, cambian de modo inesperado y no se puede predecir facilmente cual sera su proceder.

En la revista Dinero se edito el articulo COMO VENDER MAS en donde nos muestra como las grandes empresas han tenido que voltear sus estrategias`para no preder su participacion en el mercado y mantenerse vigentes. Las limitaciones de presupuesto de los colombianos han hecho que el consumidor se vuelva mas sagaz a la hora de escoger que comprar y es lo que hoy en dia vemos en los supermercados en donde cada quien se disputa el mejor lugar en la gondola, es toda una BATALLA que se define en el punto de venta y que con ayuda del merchandising ha tomado creciente importancia en el mercadeo de productos de consumo masivo.

Hoy en dia podemos observar como el consumidor ha cambiado y la revista Dinero en su articulo CAMBIA EL CONSUMIDOR nos ilustra claramente esa tendencia que se esta observando a nivel global acerca del comportamiento de compra.

La tendencia de hoy en dia segun un articulo publicado en la revista GESTION donde se habla del nuevo consumidor , nos hace referencia hacia una nueva raza de consumidores en donde convergen el factor dinero con el producto deseado. La nueva generacion de consumidores exige calidad y valor dando lugar a la adquisicion de productos de gama alta asi como de bajo costo. Esto se da mas que todo en los consumdores de clase media-baja los cuales estan marcando un nuevo estilo de mercado. El “NUEVO LUJO” lo denomina el articulo, es decir , buscaneconomizar en ciertos productos como los de aseo, para poder invertir en darse gusto comprando por ejemplo un tratamiento para el cabello de uso exclusivo.

De eso se trata, de observar la posibilidad de comprar productos a bajo costo (caza-ofertas) para darse el lujo comprando otros. No todo lo que compra el de clase media es de gama media, el compra de gama baja algunas cosas para darse el gusto comprando productos de gama alta.

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